「初めて土地を売却するけど、失敗したくない…」

今回はこのような悩みにお答えするために、土地売却の失敗パターンと成功ポイントを解説します。これから土地を売却する方は参考にして下さい。

土地売却の失敗パターン

こちらでは、土地売却の失敗パターンを土地売却の流れに沿って解説します。

土地売却の失敗パターン〜準備編〜

・必要書類が揃っていなかった

不動産業者に相談する前に必要書類を揃えておかないと、スムーズに土地売却ができません。一般的な土地売却では、以下の書類を用意しておくといいでしょう。

不動産業者に相談する上で必要となる主な書類
登記簿謄本または登記事項証明書	所有する不動産が登記されたものであることを証明できる書類
物件購入時の重要事項説明書	土壌汚染の有無や浸水履歴など、その土地に関する情報が記載された書類
売買契約書	売却時の譲渡所得税（所得税＋住民税）を算出するための書類
固定資産税納税通知書および固定資産税評価証明書	移転登記の際に登録免許税を計算するための書類
登記済権利書または登記識別情報	所有する不動産が自分のものであることを証明するための書類
地積測量図や境界確認書	土地の面積や境界線の位置などの情報が記載された書類
建築確認済証および検査済証	対象となる建物が建築基準法の基準を満たした建物であることを証明する書類
所有不動産の図面・仕様書	建物の間取りや設備等の情報が記載された書類
建築設計図書・工事記録書	対象となる建物がどのように設計・工事されたかが確認できる書類
耐震診断報告書	過去に耐震診断を受けたことを証明する書類

・相場価格を把握していなかった

準備段階では相場価格を把握しておくことが肝要です。相場価格を知らないまま不動産業者に見積もりをしてもらっても、どこが妥当な査定をしている業者なのか、見分けがつきません。インターネット上で相場価格を知るには、以下の3つの方法があります。

●土地総合情報システム

過去に売買取引が成立した事例を検索可能です。売却予定の土地と類似した物件を探し、成約した価格を調べてみましょう。

●全国地価マップ

路線価を検索できます。

●標準値・基準値検索システム

地価公示価格を確認できます。

これらのサイトを利用する際は、極力複数の情報を調べることをオススメします。ただし、土地総合情報システムを使って確認可能な情報は過去の情報です。地価の相場は数ヶ月単位で変化しますので、より現実的なデータを取得するには、日頃から不動産業者が発信する情報（チラシやサイトなど）に触れておきましょう。

・売却にかかる税金や費用を読み違えた

土地売却にかかるコストを読み違えると、資金難に陥って売却に失敗する可能性があります。土地売却にかかる税金や費用は以下の通りですので、しっかり押さえておきましょう。

【土地売却にかかる税金】

・登録免許税

土地や建物を取得した際に課される税金です。土地を売却すると所有権が売主から買主に移るため、登録免許税が発生します。納税額の計算方法はそれぞれ以下の通りです。

なお、登録免許税には軽減税率もありますが、要件によって税率が異なります。詳しくは国税庁のサイトを参照してください（※1）。

※1「No.7191 登録免許税の税額表」（国税庁）

・印紙税

印紙税は、売買契約書や金銭消費貸借契約書、一部の領収書などに課される税金です。印紙税の納税額は取引価格によって変わるため、以下の表を参考にして下さい。

金額	印紙税
50万円超100万円以下	1,000円
100万円超500万円以下	2,000円
500万円超1,000万円以下	10,000円
1,000万円超5,000万円以下	20,000円
5,000万円超1億円以下	60,000円
1億円超5億円以下	100,000円
5億円超10億円以下	200,000円
10億円超50億円以下	400,000円
50億円超	600,000円
金額の記載のないもの	200円

　　

「印紙税額の一覧表（その1）第1号文書から第4号文書まで」（国税庁）より引用

・譲渡所得税

土地売却をして売却益が出ると、譲渡所得税（所得税＋住民税）が課せられます。課税対象となる譲渡所得の計算方法は以下の通りです。

　譲渡所得　＝　譲渡価額　－　（取得費用　＋　譲渡費用）

譲渡価額：最終的に売却できた取引価格のこと

取得費用：土地の購入費用や建物の建築費用など、不動産の取得に要した費用。
なお、建物に関しては建築費用から減価償却費を差し引いた金額となる譲渡費用：仲介手数料、印紙税などの売却に要した費用

譲渡所得税の税率は、土地や建物を所有していた期間によって異なります。以下の表を参考にして下さい。

所有期間	所得税	住民税
5年を超える（長期）	15.315%	5%
5年以下（短期）	30.63%	9%

【土地売却にかかる費用】

・仲介手数料

土地売却で発生するコストの中でも、特に大きな出費が不動産業者に支払う仲介手数料です。仲介手数料は宅地建物取引業法によって、取引価格ごとに上限が決められています。詳しくは以下の表を確認して下さい。

取引金額	仲介手数料
200万円以下	取引金額の5%
200万円超400万円以下	取引金額の4%＋2万円
400万円超	取引金額の3%＋6万円

「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（国土交通省）より引用

・抵当権抹消費用

不動産に抵当権が設定されている場合、法務局で抹消手続きが必要となります。手続きの費用は1回1,000円です。また、手続きを司法書士に依頼する場合は別途1万円前後の依頼料が発生します。ローンの残債がある場合は手続きが複雑となるため、司法書士に依頼するのが一般的です。

・建物の解体費用

建物を解体して売却する場合は、少なくとも100万円以上の解体費用がかかります。

・測量費用

隣地との境界線を明確にするための測量にかかる費用です。売却後に隣地の所有者とトラブルが起きないよう、事前に売主側でおこなうのが一般的です。隣地が民有地の場合は40万円前後、道路と接している場合は70万円前後が相場と言われています。

・水道引込工事の費用

水道引込工事が必要な場合、工事費用が発生します。水道管が引かれていないと買主が建物を建てるハードルが上がるため、スムーズな売却を実現させるには事前に整備しておくといいでしょう。工事費用は土地の状況によって様々ですが、少なくとも30万円以上が相場と言われています。

・埋設物の撤去費用

地中の埋設物を撤去する場合は、撤去工事の費用が発生します。費用は瓦や鉄屑、コンクリートなど、埋設物の種類や量によって異なります。少なくとも10万円〜30万円はかかると思っておきましょう。

・隣地との境界確定をしていなかった

土地売却後の失敗でありがちなのが、隣地の所有者とのトラブルです。多くの場合、隣地との境界確定をしていなかったために発生します。そのため、土地売却をする際は事前に測量によって境界確定をしておくのが一般的です。

長い年月が経過している土地は、境界線が曖昧なケースが多いため注意しましょう。ただし、区画整理事業で造成された土地や都市開発によって区画割りされた土地は、元々測量がおこなわれている可能性が高く、その場合は測量が不要です。

なお、測量をするには土地家屋調査士へ依頼する必要があります。依頼する際は土地家屋調査士会のサイトを使って、調査士を探しましょう。

土地売却の失敗パターン〜不動産業者選び編〜

・複数の業者に見積もりを依頼しなかった

査定依頼は、複数の不動産業者に依頼することをオススメします。なぜなら、一社だけだと相性の良い業者に巡り合える可能性が低いためです。

また、より多くの査定結果を確認した方が、相場観が身につきます。取引価格や仲介手数料の交渉をする際も、比較対象がある方がやりやすいでしょう。売却に向けて二人三脚で歩いていくパートナーを選ぶわけですから、少しでも多くの候補を探し、比較した上で慎重に選びましょう。

・会社の規模だけで選んでしまった

会社の規模が大きいという理由だけで、業者を選んで失敗するケースもあります。確かに、認知度が高い不動産会社は資金力があり、ネットワークが広いため、サービスの満足度も高いと思われがちです。

しかし、業者選びは担当者選びでもあるため、会社の認知度と担当者との相性はあまり関係がありません。希望する取引価格で売却できるか、また売却までにどれほどの期間を要するかは、ひとえに担当者の力量にかかっていると言えます。業者選びの際は、くれぐれも会社の認知度だけで判断しないように注意しましょう。

・得意分野を理解せず選んでしまった

一言に「不動産業者」と言っても、業者によって得意不得意が異なります。

まず大別すると、「売買」「賃貸」「管理」「開発」などのジャンルがあり、得意とするジャンルは業者によってバラバラです。また、同じ売買でも「戸建住宅の売買」を得意とする業者もいれば、「アパート・マンションの売買」を得意とする業者もいます。

「普段は賃貸しかやっていないが、売上が低迷してるから売買に手を出してみよう」

極端に言えば、こういう業者に当たってしまうと、知識も経験も不足した担当者と販売活動をおこなうことになります。売却する土地や建物の種類と、業者の得意分野がきちんとマッチしているか、事前にチェックしましょう。

・査定金額のみを基準にして選んでしまった

複数の不動産業者に査定依頼をした結果、査定金額が最も高い業者を選んで失敗するケースがあります。なぜなら、査定金額はあくまで初期の目安であり、取引価格はいくらでも変わる可能性があるからです。

悪質な業者の場合、手っ取り早く集客につなげるために、相場よりも高めの査定をしている可能性もあります。必ずしも最初の査定結果の通りに売却できるわけではないので、査定金額のみを基準に業者を選ばないように注意しましょう。

・媒介契約についてよく知らずに契約した

複数の不動産業者に見積もりを出し、正式に依頼する業者を決めたら「媒介契約」を交わします。媒介契約とは、土地売却を不動産業者に依頼する契約の総称です。

媒介契約には主に3種類あり、目的に合った契約形態を選ばないと、スムーズに売却できない可能性が高まります。以下が3つの媒介契約の詳細です。

契約方法	内容	向いている人	業者の報告義務
一般媒介契約	・複数の不動産業者と結ぶタイプの契約・売主自身が買主を探すことも可能	・所有している不動産が好立地である人・自分で買主を見つけられる可能性がある人	なし
専任媒介契約	・依頼する不動産業者を1社に絞るタイプの契約・売主自身が買主を探すことも可能	・自分で買主を見つけられる可能性がある人・業者を1社に絞りたい人	2週間に1回以上
専属専任媒介契約	依頼する不動産業者を1社に絞り、かつ売主自身が買主を探すことを禁じられているタイプの契約	・スピード重視で売却したい人・業者を1社に絞りたい人	1週間に1回以上

ご覧のように、どの契約形態を選ぶかは土地のポテンシャルによって変わります。例えば、立地が良くて売れやすい土地は一般媒介契約でも売れる可能性があるでしょう。一方で、立地が悪くて売れにくい土地は、専任媒介契約のほうが売れる可能性が高いです。

また、不動産業者は基本的に複数の顧客を同時に対応しているので、売りにくい土地よりも売れやすい土地を優先的に売ろうとする傾向があります。

他の業者に先に売られてしまうかもしれない一般媒介契約の案件よりも、確実に自社で売れる専任媒介契約や専属媒介契約の案件を優先する可能性は十分にあるでしょう。売りたい土地が客観的にどの程度の需要があるのか、しっかり見極めて契約形態を選ぶ必要があります。

土地売却の失敗パターン〜販売活動編〜

・売却するタイミングを誤った 

土地売却で失敗しないためには、売却するタイミングが重要です。タイミングを誤ると、価格が想定より安くなったり税金の支払い額が増えたりして、失敗する可能性があります。土地売却のタイミングを見極めるポイントに関しては、こちらの記事で詳しく解説しています。

「土地を売却する時期はいつがいい？見極めポイントや注意点を解説」（トチカツプロ）

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・販売活動の内容を確認していなかった

不動産業者の販売活動の内容を把握していなかったために、思わぬ失敗をすることもあります。例えば、売却する事実を近隣住民に知られたくないのに、業者が近所でポスティングをおこなうなどです。

販売活動の手段は、ポスティング、自社サイトへの掲載、web広告など、業者によって様々です。不要なトラブルを避けるためには、どのように活動するのか事前に確認を取っておきましょう。

・内覧に関して準備不足だった

土地売却が失敗しないためには、不動産業者の協力が不可欠です。しかし、だからと言って任せっぱなしにしていいわけではありません。例えば、どれだけ不動産業者が熱心に販売活動をして買主候補を見つけても、内覧で買主の購買意欲が落ちてしまう可能性は十分にあります。

実際、ゴミが散乱していたり、悪臭がしたりなど、管理が行き届いていない物件は印象がかなり悪いです。業者がせっかく作ってくれた機会を無駄にしないように、買主が心地よく内覧ができる環境を整えておきましょう。

・事前に買主への説明が不足していた

買主への説明不足が原因となり、失敗するケースもあります。典型的な例が、売却後に瑕疵（かし）が見つかりトラブルになる場合です。地下室を作ろうとしたところ地中に埋設物があるとわかったり、雨漏りが発覚して追加で修繕費用を要求されたりなどです。

最悪の場合、契約違反を理由に買主から訴えられることもあります。そのため、土地や建物に何かしらの不備がある場合は、必ず事前に買主に説明するようにしましょう。

・売り急いだせいで妥協してしまった

土地売却では、売り急いでも良いことはほとんどありません。なぜなら、タイムリミットがあると取引価格や条件面で妥協せざるを得なくなるからです。例えば、「急な離婚で戸建住宅の売却を急いだ」「相続税の支払いが迫っているので売却を急いだ」などの状況が考えられます。

また、売り急いでいることを買主側に悟られると、足元を見られて安く買い叩かれやすくなる点にも注意が必要です。どんなに早くても引き渡しまでに半年以上はかかると思って、スケジュールを組んでおきましょう。

土地売却の失敗パターン〜決済・引き渡し編〜

・売買契約から決済・引き渡しまでに時間をかけ過ぎた

売買契約から決済・引き渡しまでの期間が空き過ぎると、失敗するリスクが高まります。期間が長い場合のリスクは以下の通りです。

【売買契約から決済・引き渡しまでの期間が長い場合のリスク】

• 買主の状況変化によってキャンセルリスクが高まる
• 固定資産税等の負担額が増える
• ローンの残債がある場合、解約返還額が減る
• 火災保険に加入している場合、解約返還額が減る

期間は売主と買主とで話し合って決めるのが一般的ですが、特段長くする理由がないのであれば、できる限り短く設定しましょう。

・火災保険等の解約を忘れていた

火災保険は契約期間満了前に解約すると、未経過分の保険料が払い戻されます。それを知らずに火災保険等の解約を忘れると、もらえたはずの返還金の額が減ってしまうのです。引き渡し日が確定した段階で、確実に解約手続きを済ませておきましょう。

土地売却の失敗パターン〜確定申告編〜

・計算違いで資金が足りなかった

土地売却で利益（譲渡所得）が出たら、確定申告をして譲渡所得税を支払う義務があります。譲渡所得税とは、土地売却で利益が出た際の「所得税＋住民税＋復興特別所得税」の総称です。

売却した翌年の2〜3月には所得税と復興特別所得税を、売却した翌年度の6月以降には住民税を支払いましょう。納税するタイミングで資金不足にならないよう、事前にきちんと納税額を計算しておくことをオススメします。

なお、譲渡所得税の税率は土地や建物を所有していた期間によって異なります。以下の表を参考にして下さい。

所有期間	所得税	住民税
5年を超える（長期）	15.315%	5%
5年以下（短期）	30.63%	9%

・特例や控除を利用しなかった

譲渡所得税では、特例や控除が適用される場合があります。例えば以下のようなケースです。

特別控除の対象となり得るケース	控除額
マイホーム（居住用財産）を売却した	3,000万円
公共事業などのために土地・建物を売却した	5,000万円
特定住宅地造成事業などのために土地を売却した	1,500万円
特定土地区画整理事業などのために土地を売却し	2,000万円

このような制度を利用し、譲渡所得がゼロになれば、譲渡所得税は発生しません。特例や控除を利用できるのにしなかった場合、数百万円〜数千万円単位で損をするので注意しましょう。

・損失が出たのに損益通算を利用しなかった

土地売却では、利益が出ずに赤字だった場合も確定申告することをオススメします。なぜなら、損益通算によって所得税の負担を軽減できる可能性があるからです。

本業の収入がプラスでも、土地売却で赤字であれば、合算して会計上の所得を減らすことができます。その年の総所得額が減るため、所得税の節税に繋がるのです。特に、所得税が給料から天引きされている会社員の方は、確定申告で損益通算をすることで税金が戻ってくるので、確実に手続きをおこないましょう。

土地売却で成功するポイント

続いて、土地売却で成功するポイントを土地売却の流れに沿って解説します。

土地売却の成功ポイント〜準備編〜

・取得費用を確認できない時は不動産鑑定士を頼る

取得費用とは、土地や建物を取得する際に要した費用のことです。土地売却では取得費用を正確に把握できているか否かで、最終的に手元に残る資金が大きく変わります。なぜなら、取得費用の金額次第で譲渡所得額が変わり、譲渡所得税の支払い額も変わるからです。

譲渡所得額は以下の計算式で算出します。

　譲渡所得額　＝　取引価格　ー　（取得費用　＋　譲渡費用）

万が一、取得費用を確認できる書類がない場合、取得費用は一律で取引価格の5％となることが決められています。これを「概算取得費」と言います。

概算取得費は、ほとんどの場合本来の取得費用よりもかなり少なくなります。つまり、概算取得費を用いて譲渡所得額を計算した場合、譲渡所得額が本来より多くなり、譲渡所得税の負担が重くなってしまうのです。

取得当時の売買契約書があれば問題ないですが、ない場合は以下の書類がないか確認しましょう。

【取得費用を確認できる資料の代替書類】

• 売買契約書の写し
• 通帳に記載された出金履歴
• 住宅ローンの際に締結した金銭消費貸借契約書
• 一般財団法人日本不動産研究所が公表する市街地価格指数（当時の土地の取得費用を算定します。不動産鑑定士に協力をあおぐといいでしょう）
• 一般財団法人建設物価調査会が公表する着工建築物構造別単価（当時の建物の建築費用を算定します）

万全を期すのであれば、売買契約書がないとわかった時点で、どのような書類を用意すればいいか税務署に確認をとるようにしましょう。

最悪どの書類もなかった場合は、不動産鑑定士による「不動産取得費査定サービス」を活用できます。「土地や建物の取得費用を知りたいが、確認できる書類がない」という人向けに、購入時の取得費相当額を証明する鑑定意見書を発行するサービスです。どうしても確認書類が見つからない場合は、このようなサービスの利用を検討してみて下さい。

土地売却の成功ポイント〜不動産業者選び編〜

・相場価格を把握する

不動産業者を選ぶ上で重要なのが、相場価格を把握しておくことです。先述した「土地総合情報システム」や「全国地価マップ」「標準値・基準値検索システム」を活用しましょう。

これらのサイトで相場観を身につけてから、複数の不動産業者に査定依頼を出します。相場観があれば、どの業者がきちんと現実的な査定をしているかわかるでしょう。

ちなみに多くの場合、正式な契約前の不動産業者の査定は「簡易査定」です。現地に行って土地の状態や立地を確認するわけではなく、最低限の情報をもとに相場から算出した査定結果を出してきます。査定価格が相場価格に対して低過ぎるのも、高過ぎるのも良くありません。担当者の対応や接客態度も含めて、総合的に判断しましょう。

土地売却の成功ポイント〜販売活動編〜

・不要なトラブルの芽を摘んでおく

土地売却をスムーズに進めて成功させるには、買主の不安を事前に取り除いておくことがポイントです。その1つが「隣地との境界確定」です。

境界確定は、多くの場合買主から購入条件として提示されます。購入した土地が売主の手を離れてから、隣地の所有者とトラブルになるのを防ぐためです。古い土地や建物は隣地との境界が曖昧になっているケースが少なくないので、本格的に販売活動をする前に土地家屋調査士に測量を依頼しておきましょう。

買主のもう1つの不安要素が「土壌汚染」です。土壌汚染の除去にはかなりの費用がかかるので、万が一土壌が汚染されていれば、買主にとって大きな出費となります。事前に調査しておいて欲しいのが、買主の心情でしょう。

特に、取得から年月が経過している土地は汚染調査がおこなわれていない可能性が高いです。不動産業者の担当者が堂々と販売活動をできるように、汚染の疑いがある場合はきちんと調査をしておきましょう。

調査費用は「900㎡あたり20万円〜60万円」が相場と言われています。比較的大きな出費ですが、土地売却を成功させるためには必要な経費です。

・値下げ交渉を前提に販売価格を設定する

販売価格を設定する際は、相場価格よりも少し高めにすることをオススメします。なぜなら、大抵の場合は買主から値引き交渉をされるからです。もちろん、高く設定し過ぎると買主がつきにくくなるので、あくまでも値引き分を先に上乗せする程度にとどめましょう。

土地売却の成功ポイント〜決済・引き渡し編〜

・売買契約の成立から決済・引き渡しまでの期間を短くする

先述のように、売買契約の成立から決済・引き渡しまでの期間はできるだけ短くしましょう。決済・引き渡しまでの期間が長いと、

など、様々なデメリットがあります。

固定資産税の負担や各解約返還額だけでも、数十万円規模で損をする可能性があるので注意して下さい。

土地売却の成功ポイント〜確定申告編〜

・使える特例や控除がないか事前に調べておく

先述のように、土地売却で利益が出た際に発生する譲渡所得税は、特例や控除を活用することで負担を軽減できることがあります。こちらでは「マイホームの3,000万円特別控除」と「相続空き家の3,000万円特別控除」の2つを紹介します。

【マイホームの3,000万円特別控除】

マイホーム（居住用財産）を売却する際に活用できる制度です。最大3,000万円まで譲渡所得控除がされます。アパート・マンションなどの収益物件は対象外ですので注意してください。こちらの控除を受けるためには、いくつかの要件を満たす必要があります。

・自ら居住する家屋を売却するか、家屋と一緒にその土地や借地権を売却すること。

なお、すでに住んでいない家屋や土地等を売却する場合は、住まなくなってから3年以内（該当する年の12月31日）までに売却すること。

・売却した年の前年および前々年に、同様の特例や損益通算および繰越控除の特例を受けていないこと。

上記以外にも多くの要件があります。詳しくは国税庁のホームページを参照してください（※2）。

なおマイホームの売却だとしても、以下のケースでは対象外となるので注意してください。

⑴この特例の適用を受けることだけを目的として入居したと認められる家屋
⑵居住用家屋を新築する期間中だけ仮住まいとして使った家屋、その他一時的な目的で入居したと認められる家屋
⑶別荘などのように主として趣味、娯楽または保養のために所有する家屋

※2「No.3302 マイホームを売ったときの特例」（国税庁）

【相続空き家の3,000万円特別控除】

マイホームではなく、相続した空き家の売却でも、3,000万円特別控除が適用されるケースがあります。昭和56年5月31日以前に建築された戸建住宅が対象で、「相続空き家の3,000万円特別控除」と呼ばれています。要件の詳細は国税庁のサイトを参照して下さい（※3）。

※3「No.3306 被相続人の居住用財産（空き家）を売ったときの特例」（国税庁）

土地売却時に使える税金対策には他にもたくさんありますので、詳しくはこちらの記事を参照して下さい。

「土地売却の税金は意外と高い？知らないと損する税金対策13選」（トチカツプロ）

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・領収書等をきちんと保管しておく

確定申告で損をしないためには、譲渡費用をできる限り多く計上することもポイントです。譲渡費用とは、土地や建物を売却するために要した経費のことです。譲渡所得税の対象となる譲渡所得の計算方法は、

　譲渡所得＝取引価格　ー　（取得費用　＋　譲渡費用）

ですので、譲渡費用が多いほど譲渡所得税の節税に繋がります。一般的に譲渡費用として認められている項目は、以下の通りです。

• 不動産業者への仲介手数料
• 売主が負担する印紙税
• 建物の解体費用
• 地下埋設物の撤去費用
• 貸家を売るために借主に支払う立退料

詳しくは国税庁のサイトで判断基準を参照してください（※4）。

※4「裁判例から見た譲渡費用の概念と具体的事例の判断基準」（国税庁）

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