土地売却で高く売るには、土地売買に関する豊富な知識や経験が必要です。しかし、一般的に土地売買は人生でそう何度も経験することではありません。
後になって「もっと高く売れたのに」と悔しい思いをする方は少なくないでしょう。そこで、こちらでは土地売却で高く売るためのコツや、売りにくい土地の売り方のコツを紹介するので、参考にしてください。
土地売却で高く売るにはどうすればいい？
本記事では土地を高く売るためのコツを全部で14こ紹介していきます。
しかし、これらはすべての土地に適用できるわけではありません。土地の状態や立地、隣地との関係、売りやすさなど、状況に応じてコツを使い分ける必要があります。
まずは土地の状態を考えましょう。そもそも土地が良好な状態であれば、高値での売却が期待できます。逆に、建物が壊れていたり、地中に埋設物があったりなど、何らかの修繕や調査が必要な場合は、コストを考慮して価格設定をする必要があります。
土地を高く売るには立地も大切です。アクセスや周辺環境が魅力的な場所は、高値で売れる可能性が高いでしょう。
また、隣地との関係性も影響を与えます。隣接する土地が整備されているか、騒音やプライバシーの問題があるかを確認しましょう。
最後に、売りやすさも重要です。
- 住居を建てるのに向いている
- 店舗を建てるのに向いている
- 駐車場に向いているなど
用途の適性が明確であれば、その用途で土地を求める買い手は高い値段でも買ってくれる可能性があります。
価格交渉で優位に話を進めやすいでしょう。
土地売却で高く売るコツ14選
土地を高く売るためには、戦略的なアプローチが不可欠です。こちらでは、土地売却において成功するための14のコツを詳しく説明します。
古い建物を解体する
土地を高く売る上で、古い建物を解体した方が良いケースが少なくありません。古い建物を解体した方が良い理由は複数あります。まずは建物の価値が低下することです。
建物の価値が低下すれば、土地そのものの価値を低下させることにつながります。
また、メンテナンス費用がかかる点も負担です。古い建物が残っていると、買主は同じようにメンテナンス費用がかかると感じるので、価格交渉の材料にする可能性があるでしょう。
あるいは、購入後に建物を解体する手間と費用を嫌って、購入を避けられる可能性もあります。なぜなら、建物の解体費用や撤去費用はローンの対象にならないからです。
そして、何より更地の状態の方が買主にとっては都合が良いのです。更地の状態なら、規制の範囲内であれば住居を建てたり、店舗をたてたり、駐車場にしたりなど、自由に活用できます。
以上の理由から、もし古い建物がある土地を高く売るには解体をオススメします。
土壌汚染調査をする
土壌汚染の有無の確認は、買主が特に神経質になっている部分と言えます。なぜなら、汚染土壌を除去するには莫大な費用がかかるからです。もしも購入した土地に土壌汚染が起きていることがわかったら、想定外の大きな損失になります。
ただし、戸建分譲した土地のように開発業者が区画割した土地であれば、土壌汚染の調査や除去は完了しているのが一般的です。注意が必要なのは、何十年も取引されていないような土地を売却する場合です。買主が個人であろうと開発業者であろうと、土壌汚染の有無はほぼ確実に確認されるので、極力調査を済ませておきましょう。
費用相場は100㎡あたり30万円〜50万円ほどが一般的で、簡易調査であれば相場は10万円台まで下がります。
地盤調査をする
買主の不安をあらかじめ払拭するという意味では、地盤調査も重要です。なぜなら、地盤が弱かったり、地震で液状化するリスクがある場合、せっかく土地を購入しても建物を建てられない可能性があるからです。
特に近年は東日本大震災の影響で地震への関心が強まっており、地盤調査が完了した物件でなければ取引しないという不動産業者もいます。
実際のところ、地盤調査が完了して問題ないことを証明できている方が、価格交渉も強気でしやすいというメリットがあります。調査費用は5万円前後と比較的リーズナブルですので、できるだけ調査をしておきましょう。
地中障害物の有無を調べる
土地を少しでも高く売るために、地中障害物がないと証明することは重要です。障害物とは、建物の基礎躯体（くたい）やコンクリートガラのことです。
特に鉄筋コンクリート造の地下躯体の撤去には多額のコストがかかります。そのため、残しておくと撤去費用を理由に買主から価格交渉をされる可能性があるでしょう。
ただ、残念ながら地中障害物を調べるのに便利な方法はそれほどありません。超音波を使った調査方法も存在しますが、調査可能な深度は数メートル程度に限られています。そのため、可能な範囲で土地の使用履歴を調べておくといいでしょう。古い住宅地図などを見れば、その土地に昔どのような建物が建っていたのかわかるはずです。
境界確定測量をする
地盤調査や地中障害物の有無よりもさらに重要なのが、境界確定です。そもそも土地売買では売主が境界を明示しなければならない規定があります。
買主の合意があれば、境界確定していない土地でも売れますが、一般的にそのような事例はかなり少数です。なぜなら、境界が確定していなければ、買主は土地のどこからどこまでを自由に活用していいかがわからないからです。
もし、手元に確定測量図や確定実測図があれば、境界はすでに確定しています。境界鋲（きょうかいひょう）の位置が図面に記されているので、実際にあるかどうかを確認してください。
測量図がなく、境界鋲も見当たらない場合は、境界確定測量をおこなう必要があります。測量費用は土地の状態や面積によって差があり、30万円台〜80万円台が相場となります。国や行政が所有する土地に面している場合は、高めの費用となるのが一般的です。
越境に関する覚書を結ぶ
越境とは、片方の土地に属する何かしらのものが、もう一方の隣接する土地に侵入している状態のことです。
たとえば、隣の土地に生えている大きな木の枝が、自分の所有する土地の上まで伸びているような状態です。他にも、木の根、屋根の一部、空調の室外機、ブロック塀などが越境していることもあります。
境界が確定しているのであれば、越境しているかどうかはすぐにわかります。そして、何かしらが越境している（されている）状態であれば、売却前に問題を解消しましょう。
すぐに解消が難しい場合は、土地を売却する前に隣地所有者と『越境の覚書』を締結します。要するに、売却後に買主が対処に困らないための引き継ぎ資料のようなものです。
- 越境の内容
- 再建築等のタイミングで越境をしている側が問題を解消すること
- それらの取り決めを買主にも承継させること
最低限、これらの項目について合意をもらいましょう。こちらの覚書があれば、買主も安心して土地を購入できます。
土地の相場を把握する
土地を高く売る上で相場を把握することは重要です。なぜなら、相場を把握しておかないと、買主が魅力的と感じる適切な価格設定が難しいためです。
なお、土地の相場情報を手に入れるには大きく3つの方法があります。1つは不動産業者から情報を得るやり方です。不動産業者はその地域の市場動向に詳しく、過去の取引経験もあるため、信頼性の高い情報を得られるでしょう。
2つ目は相続税路線価を調べる方法です。路線価には相続税路線価と固定資産税路線価の2つがありますが、土地の相場として使われるのは相続税路線価になります。相続税路線価は、国税庁のサイト『路線価図・評価倍率表』で確認可能です（※1）。
3つ目は実勢価格を調べる方法です。実勢価格とは、実際に過去に取引された土地の価格になります。実勢価格は国土交通省のサイト『土地総合情報システム』で確認可能です（※2）。
実勢価格は確かに信頼性の高い情報ですが、必ずしも任意の土地周辺の情報が公表されているとは限りません。そのため、該当の土地を含むエリア全体の相場を把握するのに向いています。
値上がり傾向にあるときに売る
土地の価格は景気の良し悪しに大きく左右されます。そのため、値上がり傾向の時に売るのがお決まりの正攻法です。
土地が値上がり傾向かどうかを確認するには、公示価格が参考になります。公示価格とは、地価公示法に基づいて国土交通省土地鑑定委員会が調査し、毎年1月1日時点で発表する公的価格の1つです。
前年度との比較をした変動率が公表されているので、そちらで傾向を確認できます。
値上がり傾向の時であれば、金融機関の融資もされやすいので、買主候補が増え、価格交渉を有利に進めやすくなるでしょう。日本の土地価格は一般的に15年サイクルで変動すると言われていますが、今後の日本銀行の金利政策次第ではサイクルが乱れる可能性もあります。
アメリカ合衆国の利上げに連動して国内でも利上げをする可能性もあるので、国内外の金利政策の動向に注目しておく必要があるでしょう。
隣地を買い増しする
不動産業者が土地を少しでも高く売りたいときに、よく用いる方法の1つが「隣地の買い増し」です。たとえば、土地の一部が欠けていて、そのままの状態では活用しにくい場合に有効です。欠けている部分を買うことで全体として活用しやすい土地になり、土地の価格上昇に繋がります。
あるいは、道路に接していない土地について、買い増しによって接道部分をつくれば、土地の価格はまず上がると思っていいでしょう。特に事業用地は一部を買い足すことで視認性が高くなったり、間口が広くなったりすれば、高く売れる可能性は飛躍的に上がります。
個人規模で買い増しをするケースは多くないですが、資金的な余裕があり、買い増しによって価格が上がる見込みが高ければ、かなりオススメの方法です。
土地を分筆する
買い増しによって価値が高まる土地もあれば、その逆もあります。つまり、土地を分割して、その一部を売ることで元々の価格より高く売る方法です。
このように土地を分割することを「分筆（ぶんぴつ）」と言い、面積が150坪程度の中途半端な土地に向いています。なぜなら、150坪前後は戸建用の土地としては広すぎて、事業用地としても用途が限られてしまうためです。
使い勝手が悪い土地は価格を安くせざるを得ないため、分筆して一部を売った方が高く売れる可能性があります。一般的な戸建住宅なら40〜60坪程度、広めの邸宅なら80〜100坪程度が、需要があるでしょう。
ただし、土地を複数に区画割して売ることはできません。区画割分譲による売却には宅建業の免許が必要だからです。あくまでも土地の一部だけを売ることに留めましょう。
複数の業者に査定依頼する
査定は複数の業者に依頼することをオススメします。その方が相場観が養われ、適正な価格設定ができるからです。
査定結果が高過ぎる、または安過ぎる場合は担当者にその理由を聞いてみてください。その回答内容や対応の仕方によって、その業者の良し悪しを判断する助けになるでしょう。中には仲介手数料を割安にしてアピールしてくる業者もいるかもしれませんが、仲介手数料が高いか安いかよりも、高く売ってくれることの方が重要です。
仲介手数料が安いと担当者のモチベーションが下がり、結果的に相場よりも安く売られる可能性があります。優秀な不動産業者や担当者をふるいにかけるためにも、まずは複数の業者に査定依頼を出しましょう。
ハウスメーカーに相談する
好立地の土地であれば、ハウスメーカーが高く買い取ってくれる可能性があります。複数の不動産業者に査定依頼を出す際に、一緒にハウスメーカーにも相談してみるといいでしょう。
買主の購入目的に注目する
土地を高く売るためには、しっかりとターゲットを絞ることも重要です。なぜなら、土地をどのように活用するか次第で、土地の価値は変わるからです。
たとえば、買主が土地購入後に小規模な駐車場を経営しようとしている場合、高い価格で売ることは難しいでしょう。駐車場経営は一般的に収益性が低く、高い土地を買っても割に合わないからです。
一方、一生に一度の買い物としてマイホームの建築を検討している人が買主であれば、多少価格が高くても奮発して買う可能性があります。
このように、土地の購入は目的によって価格設定のハードルが変わります。もしも買主候補が複数人いる場合は、各の購入目的に注目して取引相手を選びましょう。
価格交渉されることを前提に価格設定する
土地を高く売るためには、価格交渉が発生することを前提に価格設定することが重要です。そのため、相場よりも少しだけ高めに設定しておくのがコツです。そうすれば、交渉によって多少価格が下がったとしても、最終的には希望に近い価格で売却できます。
売りにくい土地を高く売るコツ3選
売りにくい土地を高く売るためには、先述した14のコツとはまた違った特別な戦略が必要です。
そこでこちらでは、売りにくい土地を高く売るための3つのコツを紹介します。
ターゲットを見直す
売りにくい土地とは、言い換えればお金を払ってでも手に入れたい人が少ないということです。
そのため、どういう人であれば土地を買ってくれるのか、ターゲットをきちんと明確にする必要があります。高く売れる可能性があるのは、ビジネスオーナーをターゲットにできる場合です。
購入後に土地を活用して利益を得るつもりであれば、そのシミュレーション次第で高く買い取ってくれる可能性があります。
たとえば、農地であっても農業法人をターゲットにすれば、買い手を見つけられる見込みがあるでしょう。このように、売りにくい土地を売る際は、改めてターゲットを定義し直すことが重要です。
狭小地は業者に売る
狭小地やいびつな形をした土地は、一般的に個人にとって活用のハードルが高いです。
そのため、そういった土地を少しでも高く売るなら、できるだけ不動産業者や開発業者に売るといいでしょう。業者であれば豊富な予算と経験をもとに、変わった土地でも有効活用できる可能性があるので、適正な価格で買い取ってくれる見込みがあります。
山林専用の売買サイトを活用する
山林にある土地を売る場合は『山林バンク』のような専用の売買サイトを活用すると便利です（※3）。山林バンクとは、山林の売買を専門とするプロが全国の山林情報を紹介するサイトで、マウンテンボイスという不動産会社が運営しています。
こういったサービスを利用すれば、環境保護に関心のある人や自然愛好者の人に土地をPRできる可能性があります。ちなみに山林バンクは2023年で創立19年目を迎えており、多くの売買実績があります。
気になる方はぜひ一度ホームページを参照してみてください。
土地を高く売る際の注意点
手残りの金額が減ったり、予期せぬトラブルが起きたりするのを防ぐために、土地を高く売る際はいくつかの注意点を押さえておく必要があります。そこで、こちらでは3つの注意点を紹介します。
できるだけ手入れをする
人が使っていない土地の場合、売却するまではできるだけ草刈りや清掃などの手入れをすることが重要です。草木が生え放題になっていると、内見に来たときの印象が悪いですし、不法投棄の温床になることもあります。
自分で対応するのが難しい場合は、管理を代行してくれる不動産業者に相談してみましょう。
解体費用は高額になりがち
建物を解体して更地にした方が売れやすくなりますが、解体費用は総じて高額になりがちです。そのため、解体費用を考慮せずに販売価格を設定すると、期待通りの利益が残らない可能性があります。
解体をして売りに出す場合は、事前に解体費用を把握し、きちんと利益が残るような価格設定をしましょう。
瑕疵がないかチェックする
瑕疵（かし）とは、土地や家屋における何かしらの不備や欠点を指します。瑕疵がある場合、売主は事前に買主にそれを伝える義務がありますが、中には売主が把握できていない瑕疵もあります。
たとえば、土壌が汚染されていたり、地盤がゆるかったり、古い埋設物が地中に残っていたりなどです。このような瑕疵が土地売却後に発覚した場合、売主には契約不適合責任を果たす必要があります。
修繕費用を負担したり、損害賠償の支払いをしたり、最悪の場合は契約解除に応じたりする必要があるのです。このようなトラブルを防ぐためには、瑕疵がないかをしっかりとチェックし、事前に買主に伝えることが重要です。
土地売却なら近畿住宅流通にご相談ください
土地売却は大きな取引であり、高く売るには専門的な知識と経験が必要です。
その点、近畿住宅流通はこれまで全国で100件以上の土地買取に成功したプロフェッショナル集団です。土地売却に関するあらゆることをサポートさせていただきますので、疑問や不安があれば、お気軽に近畿住宅流通までご相談ください。