土地を売却しようと思っているので大まかな流れを把握したい、土地売却をする際に、どのタイミングでどんな注意点があるのか知りたいといった悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。高額となる土地の売却。絶対に失敗したくないですよね。

今回はこのような人のために、土地売却の流れについて土地売却の現役プロが詳しく解説します。土地売却の際の注意点についても、過去の実例の中で実際に多かった悩みをもとに解説していくので、ぜひ参考にしてください。

土地を売却する流れを7ステップで解説　

こちらでは土地を売却する流れを、以下の7つのステップに分けて解説していきます。

これから土地売却を考えている人や改めて土地売却について知りたい人もぜひ参考にしてください。

必要書類を用意する

まずは不動産業者に売却の相談をする前に、以下の書類を用意しましょう。

厳密には土地のみか、一戸建てか、マンションなどの集合住宅か、売却する不動産の種類によって必要書類は異なります。上記の書類を用意しておけば、ひとまず問題はないでしょう。

登記簿謄本または登記事項証明書	所有する不動産が登記されたものであることを証明できる書類
物件購入時の重要事項説明書	土壌汚染の有無や浸水履歴など、その土地に関する情報が記載された書類
売買契約書	売却時の譲渡所得税（所得税＋住民税）を算出するための書類
固定資産税納税通知書および固定資産税評価証明書	移転登記の際に登録免許税を計算するための書類
登記済権利書または登記識別情報	所有する不動産が自分のものであることを証明するための書類
地積測量図や境界確認書	土地の面積や境界線の位置などの情報が記載された書類
建築確認済証および検査済証	対象となる建物が建築基準法の基準を満たした建物であることを証明する書類
所有不動産の図面・仕様書	建物の間取りや設備等の情報が記載された書類
建築設計図書・工事記録書	対象となる建物がどのように設計・工事されたかが確認できる書類
耐震診断報告書	過去に耐震診断を受けたことを証明する書類

複数の不動産業者に査定依頼

土地や建物の適性価格を知るために、査定は複数の不動産業者に依頼しましょう。査定価格を比較検討し、担当者とコミュニケーションを取り、どの不動産業者に依頼するか選定します。不動産業者に査定依頼をする流れは以下の通りです。

⑴複数の不動産業者に査定依頼をする

一括査定サイトを利用すれば、1度の情報入力で複数の不動産業者に査定依頼ができます。なお一般的に査定代は無料です。

⑵現地調査を依頼する

各業者から査定結果が届いたら、結果の内容や業者の対応を比較検討し、正式に依頼する業者を選びます。依頼する業者を決めたら担当者に連絡し、現地調査の訪問日時を調整しましょう。

ちなみに現地調査をしない査定は、相場をもとにおおよその価格を算出するだけなので「簡易査定」と呼ばれます。現地調査によって土地の状態や立地を確認してもらい、より正確な査定価格を出してもらいましょう。

調査では担当者から様々な質問をされる可能性があるので、先述の必要書類を用意しておくことをオススメします。

⑶査定の結果報告を受ける

一般的には1週間程度で査定の結果報告を受けられます。その際、報告内容を鵜呑みにするのではなく、疑問点を必ず質問するようにしましょう。

その受け答え次第で、担当者の能力や報告内容の妥当性を推し量ることができるはずです。特に大きな問題がなければ、査定はこれで終了です。

不動産業者と契約を結ぶ  

続いて、不動産業者と契約を結びます。契約方法は、

• 一般媒介契約
• 専任媒介契約
• 専属専任媒介契約

の3種類です。以下、詳しく解説します。

一般媒介契

一般媒介契約は、複数の不動産業者と結ぶタイプの契約です。複数の不動産業者に買主探しを依頼しつつ、売主自身が買主を探すこともできます。

メリットは、好立地の土地であれば競争原理が働き、複数の業者が積極的に売却活動をおこないやすい点です。逆にデメリットは、好立地でない土地の場合、売りにくい上に競合が多いため、業者が売却活動に消極的になりやすい点です。

そのため、所有している不動産が好立地である方、自分で買主を見つけられる可能性がある方は、一般媒介契約が向いていると言えるでしょう。

専任媒介契約

専任媒介契約とは、依頼する不動産業者を1社に絞るタイプの契約です。一般媒介契約と同様に、売主自身が買主を探すこともできます。

不動産業者にとっては、一般媒介契約と比べて売却活動が無駄になる可能性が限りなく低いため、より積極的に売却活動をおこなう傾向があります。基本的に専任媒介契約であれば、宣伝費や広告費を割いてくれるので、一般媒介契約もスムーズに買主が見つかる可能性が高いです。

そのため、自分で買主を見つけられる可能性がある方、業者を1社に絞って最小限のやり取りで売却したい方は、専任媒介契約が向いていると言えるでしょう。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約とは、依頼する不動産業者を1社に絞り、かつ売主自身が買主を探すことを禁じられているタイプの契約です。

3つの契約の中で最も制約が多い代わりに、最もスムーズに売れやすい傾向があります。

ただし、売却できるか否かは依頼する不動産業者の腕次第となるため、慎重に業者を選ぶ必要があるでしょう。

スピード重視で売却したい方、業者を1社に絞って最小限のやり取りで売却したい方は、専属専任媒介契約が向いていると言えるでしょう。

売却活動をおこなう

不動産業者と契約が済んだら、いよいよ売却活動のスタートです。業者がおこなってくれることは、主に「宣伝・広告・情報発信」と「買主候補との交渉」になります。以下、それぞれ詳しく解説します。

・宣伝・広告・情報発信

土地の販売価格が決まったら、『不動産流通機構レインズ』という不動産業者専用のサイトに物件情報が登録されます。これにより、全国の不動産業者が物件情報を閲覧できるようになります。ただし、一般媒介契約を結んでいる場合、レインズに登録する義務がないため注意が必要です。

同時に、「at home」や「SUUMO」や「HOME’S」などの不動産情報サイトへの掲載も欠かせません。また、専門誌への広告掲載、チラシ、営業回りなど、さまざまな宣伝・広告活動を通して売却活動をおこないます。

・買主候補との交渉

宣伝や広告によって買主候補が現れたら、今度は交渉が始まります。まず、買主候補が「買付申込書」という書類を不動産業者に提出します。不動産業者がそれを売主に共有し、最終的な販売価格や支払い方法など、様々な条件を話し合うという流れです。

交渉で特に難しいのが「販売価格」です。売主が希望価格にこだわるのも大事ですが、あまりに融通が効かないと、売れ残り続ける可能性があります。経験豊富な不動産業者にアドバイスを求めつつ、良きところで折り合いをつけましょう。

売買契約を結ぶ

交渉の末、売主と買主の双方が納得すれば、売買契約へと移ります。売買契約は、不動産業者および宅地建物取引士の立ち合いのもと対面でおこなわれます。不動産業者のオフィスに集まるのが一般的です。

当日、口頭で説明される重要事項説明書には、代金の支払いや契約解除に関する決まりなどが記載されています。後々契約に違反して違約金などのトラブルに発展しないよう、しっかりと確認しておきましょう。

最後に、売主と買主の両方が売買契約書に署名と捺印をします。買主から手付金を受け取ったら取引は成立です。

決済&引き渡し

後日、買主から残代金を受け取り、同時に土地の引き渡しをおこないます。なお、買主が建物を住宅ローンで購入する場合、ローンの承認を待って決済をしましょう。

決済が完了したら、不動産業者への仲介手数料や司法書士への報酬を支払います。仲介手数料に関しては、売買成立の際に50％、決済時に50%と、2回に分けて払うのが一般的です。

決済が済んだら、司法書士が法務局で所有権移転登記を申請します。こちらの手続きによって所有者の移転ができれば、引き渡しは正式に完了です。

確定申告をおこなう

土地の売却によって利益が発生した場合、翌年の2月16日〜3月15日の間に必ず確定申告をする必要があります。

自分で申告する場合は郵送で申告することもできますが、記入方法に自信がない場合、確定申告会場に行くことをオススメします。また、確定申告では複数の書類提出が必要ですので、売却時の資料はまとめて保管しておきましょう。

なお、申告作業を税理士に依頼する場合、委託報酬が発生します。一般的には10万円〜20万円あたりが相場価格です。

土地売却でかかる税金と費用

続いて、土地売却で発生する税金と費用について解説します。

土地売却でかかる税金

土地の売却では以下の税金を支払う必要があります。

・登録免許税

登録免許税は、土地の所有権を買主に移す際に発生する税金です。一般的には取引価格の1.5％が税率となります。なお、登録免許税の軽減税率は要件によって異なるため、詳しくは国税庁のサイトを確認してください。

「No.7191 登録免許税の税額表」（国税庁）

・印紙税

印紙税は、必要書類の一部に対して課せられる税金です。対象となる書類は、売買契約書やローンに関わる金銭消費貸借契約書、領収書などです。なお、印紙税の支払い金額は取引価格によって異なります。以下が取引金額ごとの支払い金額の一覧です（2022年時点）。

金額	印紙税
50万円超100万円以下	1,000円
100万円超500万円以下	2,000円
500万円超1,000万円以下	10,000円
1,000万円超5,000万円以下	20,000円
5,000万円超1億円以下	60,000円
1億円超5億円以下	100,000円
5億円超10億円以下	200,000円
10億円超50億円以下	400,000円
50億円超	600,000円
金額の記載のないもの	200円

・譲渡所得税

譲渡所得税とは、売却益に対して課せられる所得税や住民税のことを指します。土地を売却して利益が発生した場合、これらの支払いが必要です。課税対象となる譲渡所得は、以下の計算式で算出されます。

　譲渡所得　＝　譲渡価額　－　取得費　－　譲渡費用

譲渡価額：売却した金額

取得日：土地の購入費用や建物の建築費用などから減価償却費を差し引いた金額

譲渡費用：仲介手数料、印紙税などの売却に要した金額

なお、譲渡所得税の税率は、以下のように土地の所有期間によって大きく異なります。

所有期間	所得税	住民税
5年を超える（長期）	15.315%	5%
5年以下（短期）	30.63%	9%

土地売却でかかる費用

土地売却では以下の費用が発生します。

・仲介手数料

土地の売却で最も大きな出費が仲介手数料です。こちらは取引価格によって上限が決まっているので、詳しくは以下の一覧表を確認して下さい。

【仲介手数料の上限額】
取引価格（税別）	仲介手数料
200万円以下	5%内の額（＋税）
200万円～400万円以下	4%以内の額（＋税）
400万円を超える金額	3%以内の額（＋税）

出典：「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」（国土交通省）

例えば3,000万円の土地を売却した場合、以下のように3,000万円を3つの価格帯に分けて手数料を計算します。

200万円×5% ＋ 200万円×4% ＋ 2,600万円×3% ＝ 96万円（消費税別）が上限です。取引価格が４００万円を超える場合、このような方法でも計算できます。仲介手数料の上限額＝取引価格×３％＋６万円（消費税別）

・抵当権抹消費用

抵当権が設定されている場合は、管轄の法務局で抹消手続きが必要です。1回の手続きにつき1,000円の費用がかかります。なお、司法書士に手続きを依頼した場合は1万円前後の依頼料がかかります。

ローンを完済している場合、自分で手続きをおこなうことができますが、ローンの残債がある場合は手続きが複雑なので、司法書士に依頼するのが一般的です。

・測量費用

一般的に土地を売却する際は、トラブルを未然に防ぐために、測量によって隣地との境界線を明確にします。費用は、隣地が民有地であれば40万円前後、道路と接している場合は70万円前後が相場と言われています。

・建物の解体費用

更地にして売却する場合は、一般的な住宅では建物の解体費用が発生します。建物の構造によって費用は異なりますが、少なくとも100万円台、高いと200万円以上するケースもあります。

ただし、更地になると固定資産税が一気に跳ね上がるので注意が必要です。固定資産税の支払額は、1月1日の土地の状態によって決まりますので、1月1日の時点で更地の場合、翌年の支払額が一気に高くなります。解体のタイミングは不動産業者と相談の上で決めましょう。

・水道引込工事の費用

水道管が引かれていないと、買主が新しい建物を建てるのに不便です。そのため、早期の売却を望むのであれば、水道周りの整備を事前にすることをオススメします。

水道引込工事の費用は、売主が負担するのが通例です。価格はまちまちですが、少なくとも30万円以上はかかると思っていいでしょう。

・埋設物の撤去費用

地下に埋没物があれば、事前に撤去するのが一般的です。撤去費用は埋没物の種類や量によって異なりますが、10万円〜30万円が相場と言われています。

土地を高く売却するポイント

続いて、土地を高く売却するためのポイントを解説します。

価格の相場を把握する

価格を高くし過ぎても売れないので、きちんと相場を把握した上で適正価格を決めましょう。大手の不動産情報サイトで近隣の物件情報を調べれば、おおよその相場を把握できるはずです。

他にも、レインズの「全国の不動産価格データ」や資産評価システム研究センターの「全国地価マップ」、「国土交通省のホームページ」などで価格の相場を調べることができます。

不動産業者との最適な契約形態を選ぶ

土地を高く売るためには、不動産業者の協力が重要です。一般媒介契約か、専任媒介契約か、専属専任媒介契約か、どの契約形態であれば効果的な売却活動をしてもらえるか、じっくり吟味しましょう。

契約方法	向いている人
一般媒介契約	・所有している不動産が好立地である人・自分で買主を見つけられる可能性がある人
専任媒介契約	・自分で買主を見つけられる可能性がある人・業者を1社に絞りたい人
専属専任媒介契約	・業者を1社に絞りたい人・スピード重視で売却したい人

値下げ交渉されることを前提に価格設定する

土地売買の交渉では、買主候補から値下げ交渉をされるのは珍しいことではありません。そのため、あらかじめ値下げ交渉をされることを見込んで、適正価格から少し上乗せして設定しておくのも有効です。

ただし、上乗せし過ぎると買い手が現れない可能性があるので、不動産業者に相談の上で慎重に価格を決めましょう。

取得費が不明な時は可能な限り専門家を頼る

土地の売却益は、「譲渡価額（売却価額） － 取得費  － 譲渡費用」の式で計算されます。そして、売却益が高くなるほど支払う譲渡所得税が高くなり、最終的に手元に残るお金が減ります。

つまり、土地の取得費がいくらだったのかによって、どれくらいの利益が手元に残るかが変わるのです。きちんと購入時の売買契約書があれば、取得費が記載されているので問題はありません。問題は、購入したのが昔過ぎて取得費を確認できる書類がなかった場合です。

取得費を確認できる書類がなかった場合、「売却価格の5％相当額を取得費額とみなす」ことが、国税庁によって定められています。

売却価格の5%は金額的にかなり少ないため、取得費は最小限となり譲渡所得が多くなってしまうため、最終的に支払う譲渡所得税が多額になってしまいます。

そこでオススメしたいのが、不動産鑑定士による「不動産取得費査定サービス」です。

売買契約書を紛失したために不動産の取得費がわからない人のために、購入時の取得費相当額を証明する鑑定意見書を発行してもらうことができます。中には成功報酬型のサービスもあるようですので、ぜひ検討してみて下さい。

領収書等をきちんと保管する

前項と同様に、譲渡所得税の支払い額を減らすためには、譲渡費用を正確に把握しておく必要があります。

土地売却では、不動産業者への仲介手数料はもとより、測量費、司法書士への委託料、登記費用、建物の解体費用など、経費と認められる分類が比較的多いです。納税額を少しでも抑え、手元に残る金額を増やしたい場合は、費用発生時に領収書をきちんと保管しておきましょう。

土地を売却する際の注意点

最後に、土地を売却する際にトラブルや損失を回避するための注意点を5つ紹介します。

隣地との境界を明確にする

繰り返しになりますが、土地売却では測量によって事前に隣地との境界を明確にすることをオススメします。境界線が曖昧なまま売却すると、後々隣地のオーナーとトラブルになる可能性があるためです。

特に取得から長い年月が経っている土地では、境界線が曖昧になっている傾向があるので注意が必要です。最初から境界線が明確になっている方が買主は安心します。スムーズな売却を実現させるために、測量をおこなっておきましょう。

とはいえ、必ずしも境界確定をしていなければいけないわけではありません。都市開発によって区画割りされた土地や区画整理事業せ造成された土地、あるいは山林・農地などは、

元々正しく測量されている可能性が高く、測量を省略して販売されるのが一般的です。

測量には相応の時間とコストがかかるので、自分の土地に測量が必要かどうかは不動産業者に相談の上、慎重に決断しましょう。

なお、境界確定のための測量をおこなうには、土地家屋調査士への依頼が必要です。都道府県の土地家屋調査士会のサイトがあるので、そちらで最寄りの調査士を探しましょう。

土地売却後に問題があれば契約不適合責任を負う

土地の売却および引き渡し後に、地下埋没物や土壌汚染などの瑕疵（かし）が発見された場合、売主には損害賠償をする責任があります。これを「契約不適合責任」と言います。

例えば、売却した住居内に倒壊の恐れがある破損があったり、雨漏りがひどかったりなど、

住居として利用する機能が欠如している場合も瑕疵に当たります。

また、瑕疵とは建物や土地に関する直接的なものだけでなく、周辺環境が該当するケースもあります。例えば、すぐ近くに墓地やラブホテルがあれば、「その土地には住みたくない」と思う人もいるでしょう。そういった心理的瑕疵も、事前に売主からの説明が必要です。

注意点として、土地に関する瑕疵は一見視覚だけだとわかりにくいものです。そのため、売主側が知らずに売却してしまい、のちにトラブルに発展するケースがあります。最悪、契約解除や損害賠償を求められることもあるので、十分に注意が必要です。

賃貸契約中の土地は相場より安くなりがち

「底地」として売却する場合、相場より価格が安くなることを覚悟しておきましょう。

底地とは、借地権や地上権が設定された状態の土地を言います。底地のように賃貸契約中の土地は、所有者側に利用制限があるため、価格を割安に設定しないと売れにくい傾向があります。

定期借地として契約しているのであれば、満期のタイミングで借主に立ち退きをお願いしましょう。

相続した土地を売却するなら共有名義を避ける

相続した土地を売却するのであれば、あらかじめ共有名義は避け、単独所有にすることをオススメします。なぜなら、共有名義の土地を売却するには、所有者全員の同意を得る必要があるからです。

1人でも反対する人がいたり、連絡が取れずに同意を得られなかったりすれば売却できません。あらかじめ土地の所有権を得る代わりに他の遺産を多めに分配するなど、遺産分割を工夫する必要があるでしょう。

農地や山林の売却は通常の土地売却と流れが異なる

農地や山林のように特殊な土地を売却する際は、一般的な土地売却の流れと勝手が異なります。

・ 農地の売り方

農地を売却する際の注意点は大きく2つです。1つは、そもそも農地以外の活用ができないケースがある点です。農地以外の活用ができるか否か、各地域の農業委員会に問い合わせてみるといいでしょう。

もう1つは、原則として農地を売却するには農業委員会の許可が必要である点です。農地保護の観点から、所有者だとしても自由に売却できないように制限されています。

なお買主が農家ではない場合、あるいは5000㎡以上の農地を売りたい場合、許可がおりない可能性が高いと言われています。審査の基準は自治体ごとに異なるため、詳しくは最寄りの農業委員会に問い合わせてみてください。

・山林の売り方

山林はニーズが少ないため、不動産業者による仲介だと中々買い手が見つかりません。そこで山林を売却したい場合は、「山林バンク」（※1）や「山いちば」（※2）などの専用サイトを利用しましょう。

売却希望者と購入希望者がそれぞれ登録しており、買い手を斡旋してもらうことができます。昨今のキャンプブームの影響もあり、購入希望者による登録数が増加傾向にあるようです。不動産業者に買い手探しを依頼するより、スムーズに購入希望者を見つけやすいでしょう。

※1「山林バンク」

※2「山いちば」

土地売却でお困りの方はトチカツプロの近畿住宅流通へ

土地や建物の売却方法は、大別すると2つあります。「仲介業者に依頼して買主を探してもらう方法」と「土地活用の専門業者に売る方法」の2つです。

今回記事内で紹介した売却方法は前者ですが、「土地活用の専門業者に売る方法」も選択肢としては十分現実的です。土地活用の専門業者とは、弊社のように土地の売買や活用を自社でおこなっている不動産会社を指します。

実際、弊社はこれまで多くの地主の方々に対し、土地や建物の買い取りをおこなってきました。仲介業者を介さないことで仲介手数料が浮くので、売主様からもご好評をいただいています。

条件さえ合えば、すぐにでも査定もしくは現地調査をすることも可能ですので、土地や建物の売却でお困りのことがございましたら、どうぞお気軽にトチカツプロにご相談ください。